É a pior estratégia de marketing do mundo: por que é tão comum?

Sem saber, muitos empresários estão envolvidos em uma perigosa corrida até o final . Na postagem de hoje, explico por que essa quase sempre é uma estratégia terrível para os empresários. Também compartilho alguns conselhos comprovados sobre como evitar que isso aconteça com você.

Vamos lá.

Corrida para o fundo: o que isso significa?

Em marketing, tendemos a usar o termo para nos referir a fazer vendas ou conquistar novos clientes, com base na opção mais barata. Isso é mais comum entre empresas de commodities . O “vencedor” da corrida ao fundo é o negócio que tem o preço mais baixo / mais baixo naquele momento.

Algumas grandes empresas usam seu poder financeiro para trabalhar com sucesso com preços (ou taxas) baixos. Seu poder de compra significa que eles têm acordos à sua disposição, que empresas menores simplesmente não conseguem acessar. Isso permite que empresas maiores concorram no seu mercado, lucrativamente, com preços extremamente baixos.

No entanto, proprietários de pequenas e médias empresas tendem a baixar apenas seus preços, como forma de gerar mais vendas ou atrair mais clientes. Eles então descobrem que seus concorrentes fazem o mesmo.

E a corrida para o fundo começa.

O prêmio?

O vencedor ganha, espera por isso … o privilégio de construir um negócio em uma base perigosa de clientes, que os deixará no momento em que um fornecedor mais barato aparecer.

É uma estratégia de alto risco e baixo retorno. Ele exige que você procure constantemente maneiras de diminuir sua sobrecarga, cortar custos e acelerar as coisas. Tudo isso, em um esforço para atrair o perfil menos fiel dos clientes no mundo: aqueles que mudam de provedor para provedor, procurando os preços mais baixos.

Por que uma estratégia de alto risco e baixo retorno é tão popular entre os proprietários de pequenas empresas?

Simples.

Eles vêem isso como uma maneira fácil de atrair mais clientes ou realizar mais vendas . No entanto, uma olhada no quadro de médio e longo prazo mostra por que isso geralmente dá terrivelmente errado.

Aqui está o que eu tenho visto proprietários de pequenas empresas fazendo repetidas vezes.

A corrida de Bob para o fundo

Vamos dar um exemplo a Bob, o proprietário da empresa.

  • Bob decide baixar seus preços em 10%. Ele logo percebe uma taxa de conversão de vendas um pouco melhor.
  • Então, ele reduz os preços em outros 5%. E melhora ainda mais as vendas.
  • Alguns dos concorrentes de Bob decidem fazer o mesmo.
  • A corrida para o fundo já começou!
  • Bob precisa diminuir seus preços em outro (qualquer que seja)%, porque seus concorrentes estão cobrando os mesmos preços baixos que ele. Os preços de Bob agora estão no fundo do poço ou muito perto do fundo do poço.
  • Bob continua fazendo algumas vendas, MAS com muito, muito pouco lucro.
  • Nesse momento, é um caso de espera por um dos seguintes cenários comuns.
  • Cenário 1: Um concorrente bem financiado decide vender com prejuízo por 6/12 meses (para ganhar participação de mercado), Bob então precisa tentar sobreviver com menos e menos vendas com baixo lucro.
  • Cenário dois: as despesas gerais de Bob aumentam inesperadamente e ele é forçado a começar a aumentar seus preços, todos os clientes sensíveis a preços que ele disputou para ganhar agora procurarão o NOVO e mais barato provedor.

É fácil atrair clientes, reduzindo seus preços. No entanto, é insustentável. Então, se isso é algo que você está considerando, pense novamente, meu amigo. Considere as conseqüências de médio e longo prazo de vencer a corrida ao fundo .

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